Из первых уст: история успеха в посуточном бизнесе Ольги Пильниковой

Часть 1

Добрый день, да, я начала заниматься арендой в 2008 г., поэтому можно сказать, что я «динозавр» в посуточном бизнесе! В то время конкуренция была минимальной. Если кто-то и сдавал, то это было в формате «угол у бабушки», поэтому в родном городе Петрозаводске, столице волшебной Карелии, я стала тем самым основоположником качественного, масштабного бизнеса на квартирах посуточно.

Сегодня я полностью вышла из операционки, управляющим является мой муж. Я занимаюсь тем, что запускаю новые локации, а также развиваю свой канал и интернет-присутствие нашего бренда.

С 1999-го я была в гостиничном бизнесе, работала в отеле и видела этот поток туристов. А в Петрозаводске ужасающая сезонность: летом все занято, и могла быть такая ситуация: «Можно я сниму у вас диван в холле по цене люкса?»

Это двухтысячные, мест для размещения было немного, а Карелия всегда была популярна. И так как Петрозаводск больших денег не имел, то начал развивать другие форматы туризма.

Примерно с 60-х Карелия — это был активный отдых, сплавы, реки. Это туристы в брезентовых штормовках, гитары, палатки — настоящая походная романтика, одним словом. Таким был портрет туриста. С течением времени, улучшением экономической ситуации Республика начала активно вкладываться в туризм и создание инфраструктуры, но на тот момент она была практически на нулевом уровне.

Да, это популярная локация, где сумасшедший поток гостей, поэтому ресурс есть. К тому же у нас очень удобная логистика: мы находимся в ночи езды что от Питера, что от Москвы. Поэтому популяризировать наше направление было достаточно просто, и в 2008 г. я начала сдавать свою квартиру. Сразу отмечу, что у меня уникальный объект. Он и тогда был уникальным, остается им и сейчас. Это «сталинка», видовая квартира 100 кв. м в архитектурном комплексе, которая находится прямо перед круглой площадью, при входе в город с вокзала.

Именно, но уже тогда как маркетолог я понимала, что такой объем нужен тому, кому он нужен, простите за тавтологию. Целевая аудитория — вот в чем вопрос.

Первый закон продаж: продавать всем — значит, не продавать никому, поэтому для меня было важно создать портрет туриста. Понять, кому нужны такие большие «квадраты», огромные комнаты, длинный коридор. И такая квартира, как мне виделось, нужна будет тем, кто едет со снаряжением, палатками, рюкзаками. И так как там нет суперремонта, то все можно и разложить, и просушить — это очень удобно. Моя ставка оказалась правильной!

Моя зарплата в гостинице была 10 тысяч рублей. При этом я была руководителем отдела бронирования и продаж, у меня была целая команда в подчинении. К тому же я часто представляла нашу гостиницу на всю Карелию, выступала на MITT*, заседала в Правительстве. А за первый месяц в посуточной аренде я заработала 100 тысяч рублей. То есть год моей работы уместился в месяц, поэтому денежная мотивация была великолепная.

Да, мы начали пробовать долгосрочную аренду. Правда, «долгосрок» с такими квартирами до сих пор сложен. А тогда он был практически нереален, потому что это очень узкий сегмент аудитории. Затем были чужие квартиры в аренду, субаренда квартир, и это при полном отсутствии поддержки семьи, к сожалению.

Почему я об этом говорю? Потому что я очень плотно работаю с психологией предпринимательства, интересуюсь нейропсихологией и нейрофизиологией. Постоянно учусь сама, «прокачиваюсь», учу других и вижу, что очень много вопросов заключается именно в личной незрелости.

Конечно, но была немного другая ситуация. У меня прекрасная семья, но поддержки со стороны членов семьи не было. У моего супруга были очень большие погоны, и как человек найма, человек системы он меня не поддерживал. Наши знакомые меня часто спрашивали, как я вообще пошла в предпринимательство, как у меня все получается. Это о том, что советские установки откликаются. Мы же воспитаны в одном культурном коде, поэтому лучше будем бедными, но хорошими.

Да, они более бойкие, у них уже не так все складывается, как поколения 90-х. Для нас смартфон — это до сих пор крутая вещь, это виток научно-технической революции в моих руках! Сегодня парадигма сменилась, фокус общественного мнения — тоже.

А я ребенок 1982 года, но еще тогда, в советское время, знала, что никогда в жизни не буду работать 30 лет в одном кабинете, ходить одной и той же дорогой и годами видеть одних и тех же людей.

Знаете, предпринимательство у меня в крови. Мой прапрапрадед поступил в услужение приказчику-купцу, затем выкупился, выкупил его дело и развил до такой степени, что стал заместителем городского головы и меценатом — это не может не наложить свой отпечаток. Это внутренний бунт, потому что без бунта предпринимателем стать нельзя. Ты все время куда-то должен бежать, и у тебя нет «потолка».

Да, общалась, конечно, но я не сторонник ярлыков. Мне, например, один раз сказали, что если я сдаю свой объект зимой в средний срок, то не могу называться посуточником. Что из этого следует — я не очень поняла.

Я работаю в этом бизнесе с 2008 года. У меня было всё: СВО, коронавирус, дефолты, инфляции. Все, пожалуй, кроме мумий и пришельцев. Но если пришельцы прилетят, то я узнаю, что они предпочитают, и сделаю объект под них. То есть я в любом случае буду что-то предпринимать. И неважно, буду ли я посуточницей или дизайнером интерьера для пришельцев. Дело не в названии, поэтому я не очень люблю ярлыки. И поэтому я не знаю, кто такой посуточник, но я знаю, кто такой предприниматель. И считаю, что люди, которые работают с 4 квартирами, тоже предприниматели.

Да, как будто надо дальше перешагивать через себя, набирать команду. Нет, надо начинать что-то хотеть. Иначе зачем все это? Деньги нас не мотивируют как таковые. Есть физиология, триггер безопасности, потребность в тепле и крыше над головой, но это все равно про уровень базовых потребностей. А дальше у нас включаются социальные аспекты, мы же биопсихосоциальные существа. То, что био, у нас функционирует, когда мы едим. И для многих расширение зоны комфорта — это получше поесть.

Да, я стала лучше жить, покупать более качественные продукты. И, с одной стороны, это, конечно же, несомненный рост уровня жизни, с другой — это не тот рост, к которому мы стремимся, когда идём в бизнес. Это не о том, чтобы «закрыть» базовые потребности, это о бизнесе.

Безусловно, есть горизонтальный рост, можно стать суперспециалистом, переходить в разные структуры, получать больше, но ты при этом делать один и тот же объем работы. У нас же в бизнесе постоянно растет объем деятельности, количество объектов. Естественно, средний чек бесконечно расти не может, поэтому важно быть как в ресурсе, так и в адеквате.

Это комфортный уровень, когда ты что-то делаешь, практически никого не нанимаешь. Но нет системы. Нет системы в росте. Очень часто здесь встречаются такие слова, как «мне хватает», «всех денег не заработаешь». И такое мышление опять нас приводит к психологии бизнеса, потому что это все установки. Это установки, которые мы упорно себе доказываем, если нам удобно не расти, не рисковать, но жить стабильно.

Что такое стабильность? Это абсолютный миф. В космосе, в вакууме, возможно, что-то будет стабильно. А у нас инфляция, цены растут, потребности растут. И если ты хочешь создать себе какую-то стабильность, то надо бежать втрое быстрее, как в «Алисе» Кэрролла.

Честно говоря, я не знаю, как выстроила этот бизнес, и хочу сказать себе большое спасибо. Мы приняли решение жить за городом, в доме родителей. Большая семья из 6 человек, где я была единственным водителем. В какой-то момент я поняла, что я превратилась в функцию. Садики, кружки, дела семьи и родственников — меня как личности на тот момент не существовало. Поэтому бизнес я построила на энтузиазме, пожалуй. И это уверенность — я совершенно точно знала, что не вернусь назад никогда и ни при каких условиях!