Из первых уст: история успеха в посуточном бизнесе Ольги Пильниковой

Часть 2

Мой опыт, может быть, не для всех будет релевантен, потому что я шла по тому пути, который сейчас не одобряю и не советую. Я привлекала родственников. Да, я платила, но всё равно считаю, что нельзя делать ставку на семью.

Тот случай, когда хочется делегировать ответственность на кого-то, но пока не умеешь или боишься, поэтому упорно не видишь возможности нанять постороннего человека, а работаешь с теми, кто рядом. Это дорога в один конец, потому что, во-первых, это предпринимательская незрелость. Второе — нарушается иерархия. Ты не можешь сказать подруге, что она плохо убрала, или маме — что она сложила белье не так. Иначе это внесет разлад в ваши личные отношения, так что мухи — отдельно, котлеты — отдельно.

Помощники у меня были в принципе всегда. При этом я могла днем заседать в законодательном собрании Республики Карелия, а вечером — мыть унитазы. И меня часто спрашивали, как это все сосуществует параллельно и во мне уживается. И я действительно думала на этот счет. Я человек, который способен к рефлексии и всегда задаю себе вопросы, в том числе неудобные, и выдерживаю неудобные ответы на них. Это, кстати, тоже очень крутое качество для предпринимателя.

Важно решить для себя, выбрать свою точку зрения, которая поможет обрести опору. И когда я спрашивала себя, что мне нужно, то понимала, что далеко не всё про деньги. В какой-то момент я поняла, что я меняю мой мир вокруг, это моя миссия.

У больших компаний миссия есть, она прописана в брендбуках, существует целая легенда и команда, которая работает над ее созданием. Например, у Adidas или Coca-Cola. Я как маркетолог понимаю, что товар бренда, у которого есть миссия, гораздо лучше продается. Это про уверенность в продукте, уверенность в своей компании.

Как это было чисто технически? Я беру 47 кв. м на пр. Ленина, они в ужасающем состоянии. Это была моя первая субарендная квартира, с которой я, кстати, работаю больше 10 лет. Привожу её в порядок, делаю ремонт, и из набора «диван-кровать-тарелки» получается денежный поток.

Я сделала так, что эти 47 «квадратов» кардинально изменили свою функцию и принесли пользу сразу трём сторонам: арендатору, мне и собственнику, который со мной работает больше 10 лет, потому что не было ни одного простоя или пропуска аренды.

Да, если взять «долгосрок», то его цикл — это 8 месяцев в году. Остальное время квартира ремонтируется, выставляется на продажу, поэтому из 12 месяцев ты зарабатываешь 8, остальное время — упущенные деньги и возможности.
У меня на этом фоне доходность сумасшедшая. Даже несмотря на то, что цены невысокие и фиксированные, люди постоянно приезжают, им нравится, потому что квартира симпатичная, удобная, качественно подготовлена. Я делаю хорошо другим, хорошо себе и зарабатываю на этом!

Я поменяла столько-то квадратных метров этого мира своими руками, конечно! Потом — руками персонала, студентов. И они тоже меняют этот мир благодаря моей помощи, моему включению и обучению. Это стало моей идеей. Это, как я уже сказала, про уверенность в продукте — вот для чего нужна миссия.

Когда я в молодости пыталась продавать популярную сетевую косметику, то понимала, что не могу, я не верю в этот продукт. А здесь появилась внутренняя опора, стержень, и у меня стали вдвое выше еще несколько квартир, были новые предложения.

Так это и работает. Это то, из чего состоит наша поведенческая психология. Мы продаем то, во что мы верим. Если я не уверена в качестве своего продукта или легальности бизнеса, то я так и буду его продавать, привлекать таких же гостей и собственников. Поэтому я убеждена на сто процентов, что наш бизнес находится у нас в голове.

Да, это про автоматизацию. Я очень неорганизованный человек на самом деле, но при это постоянно обрастаю какими-то объектами, обязательствами, отношениями. И памятуя о том, что в отельном бизнесе есть PMS*, «шахматка», системы управления, я постоянно думала, что что-то подобное нужно сделать в посуточной аренде.

У меня всегда было много идей, из которых реализованы, может быть, пять процентов, потому что в какой-то момент я поняла, что просто умираю. У меня было 12 квартир, мини-отель и масса задач. Да, были горничные, электрик, бухгалтер и красивые блокноты для записи, которые ничем не помогали.

Тогда я еще не применила отельный опыт на посуточную аренду. Что это значит? У меня не был стандартизирован парк белья, парк кроватей, то есть все кровати были разные. Белье было лучшее в городе, натуральное, но неспециализированное.
Трудность такой комплектации в том, что надо комплектовать каждый заезд. И здесь мы встаем перед чем? Надо помнить, сколько человек заезжают, нужны ли доп.места для детей, какого размера постельное подойдет для каждой кровати…

Да, это был ад, конечно. Я сейчас понимаю, что это неадекватно. И в какой-то момент я так устала и выгорела, что на уровне 12 квартир плюс мини-отель хотелось кинуть ключами в собственников и просто уйти. Никакой личной жизни и спокойного сна. Могли звонить по любому поводу, а я сразу вскакивала, думала, что пожар, соседи и так далее. И в какой-то момент я отключила звук и поняла, что пусть горит оно все огнем. Если что-то произойдёт, я пожар не потушу, а адекватные люди вызовут пожарных.

И это на фоне отсутствия поддержки. Плюс двое детей, жизнь, которая с нами случается. Поэтому я поняла, что если я так продолжу и дальше, то уеду уже не на Мальдивы, а в клинику.

Когда я начинала бизнес, таких технических систем и решений, как сегодня, еще не было. Но я очень советую делегировать. Что значит делегировать? Мы же делегируем основные процессы не только людям, персоналу. Мы также делегируем механизмам и программам.

И не надо входить в режим экономии, жалеть на ту же PMS-ку или Channel Manager. Необходимо вложиться и потратить какие-то деньги — сегодняшняя структура продаж этого требует.

Если мы говорим о 5-10 квартирах, то это хотя бы 5 каналов продаж. И если есть это количество объектов, значит, есть какой-то пул постоянников, значит — уже работает «сарафан».

Да, чем больше квартир — тем больше каналов продаж, и это адекватно. И тут обязательно надо подключать что-то по типу Channel Manager, потому что это экономия огромного количества часов в год.

И на сегодняшний день отсутствие этих решений в цифровом пространстве — это неадекватность предпринимателя. Это уже не незрелость, а неадекватность. Но на самом деле очень важно найти точку своей неадекватности, потому что там кроется следующая ступенька развития.

Да. Если мы в рутине, у нас нет времени думать о будущем, продумать стратегию, масштабирование. Когда? Нам некогда. Знаете, что должен делать предприниматель большого уровня? Он должен отдыхать. Всё.

Он должен настроить процессы и людей так, чтобы они работали. А затем — отдыхать, потому что именно в этот момент он делает то, что сделало его когда-то предпринимателем. Работа без отдыха — это прямой путь к выгоранию. Но опять же наш культурный код говорит о том, что отдыхать можно, когда все сделал. Так можно работать до гроба, потому что не бывает все сделано. Не бывает.

Поэтому очень важно делегировать. Те, кто не хотят, не могут, не умеют делегировать — просто боятся переступить через свои страхи, они находятся в установках. Они говорят, что никто, кроме них, так не убирает. Ответный вопрос: ты пришла в бизнес, чтобы стать лучшей уборщицей?

Если спросить, зачем вы пошли в бизнес, то все скажут, что за свободой. Что это значит? Это свобода выбора. Но при этом мы сами себе навязываем выбор, например: «Я буду лучше всех убирать». Окей, это твой выбор. Но стоит понимать, что убирать может примерно всё население земли, а заниматься предпринимательством — только 5%.

И когда людям показываешь, что можно сделать другой выбор, становится очень страшно. Смелость предпринимателя именно в этом — идти туда, где страшно. Это значит принимать качественно другие решения, которые ведут нас к качественно другому уровню жизни.

Я действительно очень глубоко погружаюсь в психологию. Мне самой нужно до этого дойти, чтобы понимать, почему я делаю так или иначе, почему я расту или не расту. Это очень важно именно для предпринимателя.

То, что я могу посоветовать на собственном опыте: уходить от ограничивающих установок и какого-то «потолка», но при этом адекватно воспринимать себя и окружающую действительность. Постоянно действуйте, пробуйте что-то новое и относитесь к рискам как неотъемлемой части жизни. И, разумеется, автоматизируйте бизнес-процессы — без этого невозможно развитие, тем более в нашей сфере!